在了解完客户的需求、痛点，并给客户提供解决方案以后，客户总会拖延或者要跟你议价，在此整理一个应对报价、拖延的话术集锦，以便日后随需随取

一、谈方案阶段

1.1、客户说：我先了解一下

话术1：没关系，买东西就是要多看一看，了解具体的产品特点和解决方案。您要是有任何不明白的地方，可以随时联系我，免费为您提供解答和培训。（给到客户足够的安全感）

1.2、给客户推荐完方案以后，客户说：我再考虑考虑

话术1：请问您还要考虑什么呢？（继续挖掘客户深层次的需求和痛点）

二、报价/合同阶段

2.1、客户问：最低多少钱？

话术1：（不要直接报低价）我们这里什么价位都有，不同的配置价位不同，具体的需要结合你的需求，毕竟符合你的需求和预算才是最重要的。

2.2、客户说：太贵了，还能再便宜一些吗？

话术1：我们的产品可能确实有点贵，但是贵不贵并是最重要的，最重要的是要看是不是能解决贵公司的问题，满足贵公司的需求，不能适合您的再便宜也是贵，适合您的，贵也不贵。

话术2：外行人总是在比价格，而内行人看的是价值，一看您就是比较内行的人。这个价格真的没法再低了，但是我们可以给到您较高的品质和服务，我们愿意为价格贵解释一阵子，也不愿意为品质差而道歉一辈子。

话术3：张总，您放心，价格方面我一定会让您满意，该给您争取的优惠我绝对不含糊，其实优惠是其次的，主要是这个产品的性价比和后续服务，这才是最重要的。后续我可以帮您提供在线培训服务，让您的经理和员工都学会如何使用咱们的产品，也会为您创建一个大客户售后群，有什么问题您可以在群里提问，我们的客服会随时回答您的问题，这样保证最短的售后服务路径和最高效的服务效率

2.3、客户说：你的价格太贵，能不能打折，能打9折吗？

话术1：我们一般都是不打折的，您今天能定下来吗？如果能定下来，我去找领导申请一下，如果您定不下来，我也就白跟领导申请了（每次告知折扣，都要跟客户要承诺，客户如果承诺了，也不会继续议价了）

话术2：您这面要是只买1年，我们是没有折扣的。如果您能一次性买2年，我可以去找领导申请一下9折，您今天能定下来要直接买2年吗？如果可以，我就去申请一下

2.4、客户说：你的报价比友商贵3000元，你只要便宜3000元（突破底线价格）我就买

话术1：张经理，您的诚意我感受到了，这说明您已经认可了我们的产品，也说明我们的产品已经完全满足贵司的使用场景。您想一下，虽然我们这50个账号，一共贵了3000元/年，但是平均到一天也只贵了不到10元钱，平均到一个账号上也就贵了几毛钱，像咱们这样的企业，老板会关心这1天几毛钱的成本吗？老板肯定更关心的是企业邮箱的稳定性、安全性和功能呀。您看，如果您购买的企业邮箱出现不能收发邮件、收到大量钓鱼邮件、垃圾邮件的情况怎么办？到时候老板就不会关注您为他省的这几毛钱的成本了，而是会觉得您办事不力，选型失败，这对咱们未来的个人发展都有影响呢

三、跟进/促成交阶段

3.1、已经报价，回访客户的进展时，客户已经拒绝，说：谁的价格低，我就准备从谁家买，所以你家的产品我就不考虑了。

话术1：（此时不能主动降价）如果您只是对比价格，那我们可能真的不能合作了，因为在价格上他们确实非常低，不过我比较自豪的是，业内的友商一直是拿我们的价格作为标杆来看，我们要是一个账号100元/年，那他们就该免费了，所以如果您只看价格，那只能跟他们合作了。从销售的角度来说，我把我的每一个客户都当做家人、朋友一样，我也只会跟朋友才会说一些真话。每一家的产品都各有优劣，如果您信得过我，我可以帮您参考一下对方给您的方案，权当是我帮您看看是否有什么消费陷阱，另外，我也希望将来您有朋友想买这个产品的时候，您可以推荐一下我，让您的朋友来我这里咨询一下就行。我们这个产品购买和后期使用的时候要额外注意邮件的反垃圾和存档备份功能，有的公司报价低是不含归档价格的。贵公司是不是也更关注这两个点？（引导客户关注他的痛点，同时也是我们的优势，转换客户从价格到性能，让客户知晓低价背后的风险是什么）

3.2、客户不耐烦时

话术1：谢谢您的聆听，不管怎样，还是希望能帮助到贵公司，能为贵公司的降本增效尽一点绵薄之力

3.3、已经报价，客户一直说：我再考虑考虑

话术1：张经理，我们这个周五正好有个优惠，可以买五赠一，而且整个官网销售中心只有20个名额。如果您能在周五下单，我就去给您申请一个名额，这样正好能为您省XX元

话术2：张总，您看，咱们也聊了这么久了，需求和方案也确认过了，都可以解决您的问题，另外价格也报过了，那您还在考虑什么呢？咱们早一天合作，就能早一天解决您的问题，这样也会早一天为贵公司实现降本增效，尽快为您带来收益呀

话术3：张总，您看咱们也聊了这么久，您说考虑考虑其实是不好意思直接拒绝我。其实您直接拒绝我也没啥，这也是天经地义的事，您不用不好意思，但是我很好奇您拒绝的点是什么？没别的意思，我只是希望您跟我说完以后，我在面对其他客户的时候，我也能做到心中有数，这也算我跟您学习了嘛。所以您尽管说，满足一下我的好奇心，也帮我解解惑。

四、成交以后

4.1、签单成功后，客户表示感谢。

话术1：这是我服务的开始，接下来我会重点关注贵公司的使用情况，您放心，贵公司的事我一定会负责到底！

4.2、客户告知付款以后

话术1：收到了，感谢您的信任和支持，稍后我把咱们后期要使用的配置手册和注意事项给您发过去，如果中间还有什么不明白的，咱们保持沟通，别把我当外人哈。如果有需要，我还可以找工程师给贵公司做一个线上的培训，您看行吧？

4.3、成交后的朋友圈文案

文案1：所有的客户都源自于一份信任，感谢一路走来有你们的支持，何其有幸一份信任一份坚持，做我的客户你们还那么宠我，承蒙厚爱感恩遇见！

文案2：初次成交你是我的客人，再次成交你的我的熟人，往后成交你是我的贵人，感谢一路走来遇见的每一位客户！

文案3：实实在在做生意，实实在在赢人心，努力做最好的自己，踏踏实实做好每一步，感恩暖心的客户，感谢您们的支持！